三五文学

附录 马云内部讲话 马云在阿里巴巴网商论坛广州站的主题讲演（第1页）

附录：马云内部讲话马云在阿里巴巴网商论坛广州站的主题讲演

（2006年3月21日）

我记得前面几年都是我在讲，现在终于可以不讲了，因为是我们的客户在讲这些经验。前段时间我去了两天日本，三天美国，前天刚回来。我想一开始我并不要说太多的东西，只是想和大家进行互动。今天在这里，我不是什么电子商务专家，我只是很普通的一个人，我觉得很惭愧。一般人说你建立了阿里巴巴、淘宝，许多媒体朋友宣传了阿里巴巴。我说：首先不要相信媒体。记得在飞机上我看到有杂志在评论我，我觉得我并不像他们所说的那样聪明。我并不聪明，我讨厌高科技的东西。我为什么不做大学老师来做阿里巴巴？我想证明一点：如果马云能成功，那么大家都能成功。我小学不是重点小学，中学普通糟糕，大学也很普通。我发现大学里前三名的人到了社会上往往不会成功，而十名左右的人在社会上非常成功。我一般是在十名到十五名。我是我们家唯一考进大学的而且是专科生。我算我们家最聪明的，但在外面根本不能算。这世界上每个人都是能成功的，只要你不断去努力。

我有个问题问大家：男人每次要射出多少**，才能让女人成功受孕？大概只有七千万到八千万分之一才能生存下来。人活在世界上只有70年到80年，每个人的结果一样，但过程不一样。你有七千万分之一的机会，说明你很了不起。

阿里巴巴的商业模式是帮助客户赚钱

这几年我走得比较顺。我相信骗子是很少的。你上当是因为你贪婪。我和自己说，我自己做得很功利，别人在骗我的时候我能感觉出来，但我就是不说而已。我建立诚信通的基本原则是95%的人是诚信的。我建立诚信通是因为几年前我参加了达沃斯世界经济论坛。

有一个银行家发现孟加拉国许多人要贷款的金额都在2000美元以下，之前许多人认为不可行。结果他做了，他发现97%的人都可以把钱汇过来。所以这证明了小企业借人家的钱都想着还，大企业反而很少还钱，比例才百分之四十几。

还有一次我去美国，一条街道全是玻璃房子，我问主人为什么你们的房子是玻璃的，不怕人家来砸吗？他们笑而不答。许多机会是与众不同的时候产生的。大家认为对的时候你要停下来好好想想，大家认为不对的，你也要拿出来和大家分享。

几年之前人家认为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们一定能赚钱。

前些日子在亚布力会议上，有人说只有具备了许多条件才能成功。往往来说，一个人的成功是说不出来的，能分析出来的人往往是在大学里写书的人。真正的实干家往往是边做边干。北方企业家说：我要做什么，我能做什么？而南方企业家则说：我该怎么做？

今天我要告诉大家的一个问题，就是任何一个企业家面对的问题都很多很多，第一天你想做什么？等到你想到说，我就想做这个事情，就很独特了。这个世界上比你更想做这件事情的人可能并不多。

今年阿里巴巴不上市，其实我们无论从营业、从收入、从效益各方面已经具备非常强劲的势头，我们也许是中国互联网当中最赚钱的势头之一。但是我不想上市，为什么？最主要的原因是我还远远没有做到我想做什么的时候。因为上市的时候，是投资者要你做什么，现在呢，是我想做什么就做什么。我觉得要突破，我必须这样去做。比如说“支付宝”的问题，有人问我“你们想怎么赚钱”，我说我没有想过。

最喜欢去各种论坛，喜欢看失败经验

有人问过我，马云，你已经有460万会员，你还想要多少会员？每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会后面是危险，危险后面是机会。所以你要想想，什么事情你应该做，什么事情你不应该做。有许多东西是相通的。

我现在觉得：天下没有CEO的学校。我觉得CEO最好的学校是各种论坛。我觉得我是中国现在参加论坛最多的BA论坛上反对MBA。我觉得很有意思，他们会反对我，然后给了我反击的思考。

刚开始的时候没有什么战略。就是让你的公司活下去，把你的员工养好，你应该这样想：你想做什么？在做的过程中挑最容易的、最快乐的事情做。其实创业很简单，就像在黑暗中走路，顺着亮光走总能走出来。企业到了10年以后才去讲战略战术。

我研究过许多企业的失败，我不喜欢看成功经验，我喜欢看失败经验。许多人说，马云的领导使阿里巴巴活下来，这是不对的，我没那么聪明。但是前面的总结我们一定要做。

21世纪什么最重要——人才

我们刚才讨论到企业的可持续发展。一个企业最重要的是人。21世纪什么最重要？我觉得是人才。许多人认为专家很重要，认为中层管理很重要，但是他们忘了把士气传给普通的员工。对于普通员工更重要的是：我要买车，我要买房，我要结婚、生子。

我们家保姆，我给她1200元，杭州市场价800元。她做得很开心，因为她觉得得到了尊重。你对广大员工增加一些尊重，那么士气也会大增。所谓士气，是大部分员工得到满足。所以要让自己的员工得到满足，然后提升企业文化，你的企业就有希望了。

尊重你的竞争对手

现在的竞争是：我们广东有大批制造业。许多公司珍惜每个员工，发现他们，挖掘他们的潜力，我相信这样的企业非常不一样。这个企业不断地挑战竞争。

竞争是什么？关于竞争我有很多自己的看法，因为大家知道只有我们淘宝在跟eBay竞争，我一直认为竞争是一个甜点，你不能把竞争当主菜去做。往往是竞争越多，你的市场可以做得越大。但是如果你今天想办法灭掉竞争对手的话，最后你是一个职业杀手，你最后甚至都不知道自己在干什么。一个优秀的竞争者可以让你学到很多东西。你要尊重竞争对手，只有这样你才可以提升，只有竞争才可以提升。

第二个是不要把流氓当对手。要选择好的竞争对手并且尊重他们。在商场上最大的同盟军是你的客户，把客户服务好了，你就会成功，决定成功的是客户而不是竞争对手。我给你们讲这么个故事：中国银行什么事都给你做好，你觉得它欠了你很多东西；但是汇丰银行，它什么也没为你做，你反倒觉得你欠了它很多东西。我觉得服务的最高境界就是没有服务。

阿里巴巴的核心竞争力

阿里巴巴客户都能够自律，你能够帮助他的是，真正遇到赔偿问题的时候。企业的核心竞争力是什么？阿里巴巴的核心竞争力是我们的人有多少文化。网站不是我们的核心竞争力，阿里巴巴竞争力真正做到的连我们心中的5%都不到。

2005年底阿里巴巴把所有的商人聚集起来做一个交流。今后我们要把“MEETATALIBABA”变成“WORKATALIBABA”。未来5年我们有点儿电子商务的味道了。所以现在很多企业学习阿里巴巴的模式，就是阿里巴巴有工地，这个工地上有前景。但是我们真正的成功是10年以后，现在我们可以探讨一下商业模式。

全世界最好的商业模式是什么？有很多人说是银行，但我认为是收税模式。收税，你不管怎么弄，反正收你税。听说美国最厉害的公司，跟美国的GDP比简直是一点点。国家的模式就是全了，我想请问有没有可能建一个国家？几乎是不可能的。你说我在沙漠划一批地去建一个国家，也不可能。

国家是怎么形成的？就是河边的人坐在那里买卖交流，交流之后，生意越做越大，就闹矛盾，然后就有人说我来做法官，法院不行，就有了警察。最后有制度，就是约法三章，就是一个法律出来。国家就是法律，就是警察、军队的集合，这整套制度下来就是国家。

今天在互联网上就是一个国家，在30年以后，人类的交易都会在网络上进行。比尔?盖茨说过，他们20年后，会把电脑普及到每一个家庭。事实上也一样，电子商务未来要发展到每一个人都要在电子商务上进行交易。而今天我们感觉虚拟的活动都可以出来了。

我手上的这一串珠子是从淘宝上买来的。我觉得质量很好，用了一年之后，我准备卖掉。在网站上面对于我们这样的人，其实你要说服我去网站上买东西，我觉得很难。要说我太太到网站上买，也不可能，她说我去外面买。可是最近她却买上瘾了。