三五文学

被拒绝很正常说服客户讲技巧（第1页）

被拒绝很正常，说服客户讲技巧

让客户忘记反对

在销售的过程中，我们要保持无敌销售的信心，自始至终都积极地假设顾客会买，让这种自信气场具有一种强大的感染力，然后再用自信的言语加强这种感染力的效果。

一位客户想买昂贵的写字楼作为办公场所。销售员知道他的经济情况后，向他推荐了许多套写字楼，却从未想过自己的潜在客户会不买房子。

在介绍了许多不同类型的办公室之后，她断定该是成交的时候了。

她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们可以通过房间窗户俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”

潜在客户说：“是的，我很喜欢。”

然后，这位泰然自若的销售人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢这套能看到天空美景的房子。

“非常好！”那客户回答。

“那么，您比较喜欢哪一套呢？”

顾客想了想，然后说：“还是江景比较好。”

“那太好了，这当然就是您想要的房间了。”销售人员说。

那位潜在客户没有拒绝，一笔生意就这样成交了。

在推销的时候，遭到客户反对和拒绝是最常见的事情。但是，我们要极力避免这种情况的发生，要采取影响、催眠的方式，用假设引导他，让他忘记反对。故事中的销售员心里从没想过客户会不买房子，并用这股自信的力量感染和催眠着客户。直接问客户喜欢吗？而客户很少会说不喜欢。此外，销售员还用了对比的方式让客户对自己喜欢的房子类型有了更深一层的认识。所以，我们在销售中要努力把客户往想购买的方向上来引导。

不给客户说“不需要”的机会

通过挖掘客户的潜在需求，从而引导客户的需求，并把它们转化成现实的需求，这是销售人员应当掌握的技巧。

（一）

小李：“您好，请问是孙先生吗？”

客户：“是的，你是哪位？”

小李：“是这样的，孙先生，我是××公司的小李，我是通过物业处查到您的电话的。”

客户：“找我有什么事情吗？”

小李：“我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您家的下水道，从而避免下水道的堵塞。”

客户：“是吗？非常抱歉，我家的下水道一直都很正常，我们现在还不需要。谢谢！”

小李：“没关系，谢谢！”

（二）